배경
여러분들도 혹시 저처럼 어디서 무언가를 배웠는데, 실무에서 어떻게 쓸지 갑갑했던 적 있으신가요?
예로 하나를 들면, 입사 1년차 아이보스 글, 또는 누군가에게 STP를 배우더라도 STP 알겠어, 근데 어떻게 실무에 적용하라는 건지 감이 안 왔습니다.
아무래도 제 자신의 그릇이 작다 보니까, 제대로 흡수하지 못해서 그런 거라고 생각합니다. 그렇게 시간이 흐르고 26년 3월에 외부 마케팅 교육에서 STP 관련 한 내용을 심도있게 배웠습니다.
교육 내용 + 저의 실무 경험이 합쳐지면서 “아 이렇게 실무에 써먹을 수 있겠다”라는 생각이 들었습니다.
그 생각들을 여러분들께 모두 공개할 예정입니다.
01. S 정의하기
먼저 우리는 STP가 각각 뭔지 알아야 합니다.
단순하게 S는 세그먼트구요, T는 타겟이고요, P는 포지션이에요 라는 단답형 대답이 아닌 세그먼트는 이런 이런 것들이 있습니다. 라고 장문형 대답을 할 줄 알아야 합니다. 먼저 S부터 알아보겠습니다.
S 세그먼트: 우리 제품에 잠재 고객이 될 수 있는 후보 리스트
저는 S의 정의에서 ‘후보 리스트’ 라는 단어를 썼습니다.
후보 리스트라는 것은 단순 한 명이 아닌 여러 명이 될 수 있다는 뜻 입니다. 실무에서 한 번 볼까요?
▼ 다이어트 디바이스 제품
- 제품의 S 후보 리스트
- 운동할 시간이 없는데, 집에서 편하게 운동하고 싶은 3049여성
- 이번 년도에는 다른 몸매를 갖고 싶은 3040 여성
- 클라라 같은 몸매를 가지고 싶은 3049 여성
- 고어의 힘을 운동 없이 기르고 싶은 3049 여성
- 허리에 힘이 없어서 따로 PT를 받아야 하는데 비용에 대한 부담을 갖고 있는 3049 여성
요즘 진짜 대형 브랜드부터 소형 브랜드까지 다이어트 디바이스가 열풍인 거 같습니다.
그래서 예시를 다이어트 디바이스로 들었고, 세그먼트들을 나열하였습니다.
혹시 이제 감이 오셨나요?
세그먼트란 우리 제품이 해결 해줄 수 있는 어떠한 결핍이나 욕구를 가진 사람들 입니다. |
※ 주의해야 할 점이 있습니다 ※
세그먼트를 나열을 할 때, 무작성 또는 감으로 나열하시는 분들이 있습니다.
그렇게 되면 제대로 된 세그먼트들을 나열하지 못하고 본인 시야에서 갇힌 세그먼트들만 작성하게 됩니다.
세그먼트는 꼭 블로그 후기, 경쟁사 스마트스토어 후기, 커뮤니티 후기 등 시장 조사를 철저하게 한 후 그 내용들을 기반으로 세그먼트를 나열 해야 합니다.
02. T 정의하기
세그먼트를 나열하고 나면 급하신 분들은 빠르게 T를 하시려고 합니다. T를 하시기 전에 먼저 우리는 T에 대한 정의를 명확하게 알고 가야 합니다. T 란?
T 타겟: 잠재고객 리스트 중에서 우선적으로 잡아야 하는 핵심 타겟
우리가 나열한 여러 잠재 고객 후보들을 가지고 테스트를 해보면 좋겠지만 우리의 자원은 한정되어있습니다.
저 잠재고객들 하나 하나 타겟으로 선정해서 소재 만들고 광고 돌리면 시간은 시간대로 가고, 돈은 돈대로 많이 나갑니다.
물론 광고하는 족족 ROAS가 나오면 해도 되지만, 그건 거의 판타지소설에 가깝습니다. 우리는 잠재고객들 중에서 핵심 타겟을 선별해야 합니다. 실무에서 볼까요?
- 제품의 S 후보 리스트
- 운동할 시간이 없는데, 집에서 편하게 운동하고 싶은 3049여성
- 이번 년도에는 다른 몸매를 갖고 싶은 3040 여성
- 클라라 같은 몸매를 가지고 싶은 3049 여성
- 고어의 힘을 운동 없이 기르고 싶은 3049 여성
- 허리에 힘이 없어서 따로 PT를 받아야 하는데 비용에 대한 부담을 갖고 있는 3049 여성
- 하체 비만을 해결하고 싶은 3049 여성
<< 우리는 S 후보 리스트에서 핵심 타겟을 선별 >>
- 제품의 T 리스트
- 운동할 시간이 없는데, 집에서 편하게 운동하고 싶은 3049 여성
- 하체 비만을 해결하고 싶은 3049 여성
우리가 생각할 때 후보 리스트 중에서 가장 먼저 우리 제품을 필요로 할 거 같은 사람들을 골라내면 됩니다.
선별 TIP)
- 시장 조사를 할 때 가장 많이 나왔던 상황이나 내용 등을 기준으로 선정
- 잘 나가는 경쟁사 업체에서 사용하는 광고 소재에서 핵심 타겟을 추론
03. P 정의하기
이제 거의 다 왔습니다. 챕터 1과 챕터 2를 잘 하신 분들이라면 P를 바로 하시지 않을 겁니다. 먼저 P에 대한 정의를 정확하게 내리는 것부터 해야 합니다.
P 포지션: 핵심 타겟의 머릿속에 우리 제품을 어떤 걸로 '기억'하게 할 것인지?
포지션에서 많이 헷갈려 합니다. 아무래도 ‘기억’ 이라는 추상적인 단어가 들어가다 보니 직관적으로 이해가 안 되어서 라고 생각합니다. 걱정 안 하셔도 됩니다. 제가 실무에서 어떻게 하는지 예시를 보여드리면 좀 더 명쾌해지실 겁니다.
- 제품의 T 리스트
- 운동할 시간이 없는데, 집에서 편하게 운동하고 싶은 3049 여성
- 하체 비만을 해결하고 싶은 3049 여성
<< 핵심 타겟 중에서 우선 하나를 선택 >>
- P 포지션 = 우리 핵심 타겟에게 우리 제품을 어떤 걸지
- 핵심타겟: 운동할 시간이 없는데, 집에서 편하게 운동하고 싶은 3049 여성
- 포지션: 이 여성의 머릿속에 우리 제품은 ‘운동 안하고 누워만 있어도 살이 빠지는 제품’으로 기억하게 해야 겠다
- 응용 - 광고 카피:
- 힘들게 운동하지 마세요, 누워서 가만히만 있으세요
2단계와 다른 것이라면, 2단계에서는 잠재 고객 후보들 중에서 핵심 타겟을 몇 개 선별하였습니다.
3단계에서는 고른 핵심 타겟 전부 다 ‘포지션’을 해서, 더 나아가 광고 카피까지 작성을 하면 문성민식 STP는 끝이 납니다.
요약
- 우리 제품을 필요로 할 거 같은 잠재 고객 리스트들을 나열 한다.
- 이 때 주의 해야 할 것은 단순히 감으로 나열하는 것이 아닌 시장 조사를 통한 근거 기반으로 작성
- 잠재 고객들 중에서 우리가 우선적으로 잡아야 하는 핵심 타겟을 선정
- 핵심 타겟을 선정할 때는 시장 조사 할 때 유독 많이 나왔던 상황이나 고객군으로 선정
- 또는 어떤 특정 상황을 우리 제품이 정말 잘 해결해줄 수 있다면 선정
- 핵심 타겟들 머릿속에 우리 제품이 어떤 걸로 기억에 남길 것인지를 작성
- 어떤 걸로 기억에 남기겠다가 정해지면 그 뒤로 광고 카피까지 작성하면 좋음
오늘 소개해드린 STP 내용에 있어서 헷갈리시거나, 감이 안 잡히는 부분이 있다면
언제든지 편하게 연락주세요 :)
